アパート・ マンション経営者が必ず知っておくべき、入居率アップの方法

入居率の基本的な考え方

アパート・マンション経営の肝は、端的に言って、入居率の確保が全てです。

常にテナントの入退居が生じますから、１０年以上に渡り入居率１００％維持は困難ですが、一応の目安としての入居率を知っておいてください。

この程度の入居率で推移できれば、想定通りの利回りが確保でき、借入金返済計画にも支障が出ない賃貸経営ができると思われます。

• 竣工～５年目・・・・・・・・９０～１００％
• ６～１５年目・・・・・・・・・・８０～９０％
• １５～２０年目・・・・・・・・・７０～８０％

そして、突き詰めて考えれば、入居率を高めるためのポイントは３つだけです。

• １．物件に入居希望者を惹き付ける魅力があること
• ２．入居者に長く住み続けてもらうこと
• ３．入居募集をスムーズに行う仕組みがあること

入居率アップの具体的方策

各々の経営スタイルに合った方法で、ベターな方法を実践してゆく他ありませんが、以下の入居率アップの具体的方策は、いかなる賃貸経営スタイルでも共通ですから、オーナーは参考にしてください。

１．隠れた費用負担で入居希望者が敬遠していないかをチェック

入居者募集に際して、様々な名目での、オーナーからは見え難い入居者負担費用があります。

例えば、火災保険料、事務手数料、家賃保証料、鍵交換料、消毒料、エアコンクリーニング料、衛生管理料などなどです。

仲介業者が入居者募集に際して、募集条件として付加される費用ですが、項目が多いほど入居希望者には一時金の負担額が増えます。

給与所得もなかなか上がらない昨今の経済情勢では、入居一時金が多くなればなるほど、入居は決まり難くなりますから要注意です。

逆に言えば、ここを見直すと、入居希望者に訴求力が出て来ることも意味します。

２．一般媒介ではなく、専任媒介を使う

入居募集に関しては、物件情報を出来る限り多く発信すれば、多くの入居希望者の目に止まり、反響も多くなります。

そのためには、一般媒介ではなく、専任媒介にすべきです。

実際、専任契約にした方が物件の情報の発信は多くなるのです。

例えば、専任媒介契約を結んだ仲介業者は、媒介物件を早く成約させる責任があり、REINSの他、大手ポータルサイト、大手ＦＣサイト、賃貸仲介業者への空室情報の定期的発信、仲介業者の自社ホームページへの物件掲載、物件への募集看板設置などを通して、大量の情報を発信してゆきます。

ただし、仲介業者によっては自社で情報を囲い込み、他に出さない場合がありますから、専任媒介契約を結ぶ相手は良く見極めるべきです。

３．インターネットに多くの情報発信を行う

現在、入居希望者の反響の８割はインターネット経由だと言われます。

従って、インターネット媒体に、極力多くの情報を発信するのが肝要です。

専任媒介契約を結んだ仲介業者が、大手ポータルサイトや大手ＦＣサイトに情報発信してくれているかを十分確認しましょう。

また、REINSにも仲介業者が登録する訳ですが、管理会社を起用されている場合は、物件が登録されているかを確認してもらいましょう（REINSはオーナーは直接参照不可のため）。

４．入居希望者の内見案内時の注意

入居希望者は、仲介業者が現地に案内します。

仲介業者から、あの物件は優先して案内したい、と思われるような気遣いをしましょう。

入居希望者を案内した場合、建物外観、エントランス、通路などの印象は言わずもがな、部屋の扉を開けた瞬間の第一印象で、大半の成約可否が決まります。

物件の第一印象を良くする対策を講ずるべきです。

仲介業者から見た、案内しやすい物件は以下のような感じです。

• 部屋の鍵が現地にあると案内しやすい
• 夜間の内見もあり得るので、通電されている方が案内しやすい
• 前入居者の退去が完了した時点で、すぐにリフォームされている物件は案内しやすい
• 室内の異臭は大敵で、特に水周りの換気をまめにされている物件が案内しやすい
• 水周り、玄関などにクリーニング済、消毒済の表示がある物件は案内しやすい
• 防犯対策に配慮されている物件は案内しやすい

５．仲介業者と懇意にしておく

入居は仲介業者を通じて決まるものがほとんどです。

いかに自分の物件を入居希望者に押してもらえるか、そこが鍵になります。

もちろん、物件の魅力を高めれば、内見の案内が増えることになりますが、営業担当の印象、インセンティブなどによっても大きく変わります。

宅建業法では、仲介手数料は家賃の1か月分となっています。

最近は、入居者からの仲介手数料は、家賃の半月分が主流になりつつあります。

その場合、オーナーから仲介業者へ支払う広告料は、家賃半月分となります。

しかし、早く成約させ、入居率を上げるため、オーナーがインセンティブを付けているケースも多くあります。

仲介業者の営業担当も、広告料を多くもらえる物件を案内したくなるのが人情です。

仲介業者によっては、広告料と仲介手数料の合計金額が、社内で規定している金額を下回った場合は、営業担当への成果配分がない場合もあるようです。

仲介業者の担当者とのコミュニケーションも、シッカリ取っておいた方が良いです。

６．入居者に対する便宜供与

仲介業者にインセンティブを提供し、営業担当の成約意欲を高める方法もある反面、入居者に対するサービスを充実させるのも入居率アップには有効です。

例えば、一定期間のフリーレントを提供したり、キャンペーン期間中に成約した入居者に家具・家電をなどを提供したり、高速インターネット使い放題にしたりなど、これらは入居希望者にそれなりの訴求力がある便宜供与になります。

高級賃貸物件では効果があるか疑問ですが、一般向けアパート・マンションであれば、いずれも入居者のトータルコスト負担を減らせますので、現在の経済情勢では相当効果的です。

まとめ

以上、入居率アップのための具体的方策を述べてきましたが、いずれもリフォームなど追加投資に踏み切る前に試してみたい方策ばかりです。

追加投資をしなくても、入居率が改善する可能性は多いにあるのです。

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